Po pierwsze wysłuchać

W rozmowie ze mną, pana pracownicy wskazali „umiejętność znalezienia z każdym wspólnego języka” jako jedną z pana największych zalet.

Cenię sobie tę cechę charakteru i jej konsekwencje. Nie kontrakty, nie pieniądze, nie rozmiar firmy, ale ludzie są dla mnie największą wartością. Jestem szczególnie dumny z tego, że klienci nie odchodzą od nas. Z niektórymi współpracuję już nawet 18 lat i wciąż jest między nami to coś: chemia, energia. Dbam też o serdeczne, ludzkie relacje wewnątrz mojej kancelarii.

Nieumiejętność prostego komunikowania to kolejna wada prawników. Mówienie w sposób, którego nikt nie jest w stanie zrozumieć. Wspinanie się na wyżyny specjalistycznej retoryki tylko po to, by poczuć się mądrzejszym, udowodnić swoją niezbędność, to błąd. W naszej kancelarii, jeśli trzeba, bierzemy kartkę i rozrysowujemy na niej klientowi problem prawny. Zależy nam na tym, by miał pełną świadomość tego, z czym się mierzymy i jak będziemy działać. Tymczasem zdarza się, że na spotkaniu w sprawie np., negocjacji umowy, siadam do stołu z innym radcą prawnym, który zamiast skupić się na celu, czyli stworzenia skutecznej biznesowo umowy, koncentruje się na nieistotnych detalach, żeby udowodnić swoją wiedzę i umiejętności. A to dla biznesu jest niepotrzebne.

Wszystkie te elementy składają się na coś, co nazywam „wysokiej jakości serwisem”. Zamiast mnożenia problemów i rozkładania ich na czynniki pierwsze, nasi klienci dostają serdeczne wsparcie i realną pomoc w podejmowaniu decyzji. To dzięki temu jesteśmy krok do przodu.

Kancelaria prawna to także biznes. Żeby zdystansować konkurencję, trzeba być po prostu lepszym. Zrozumiałem to podczas pracy w Stanach Zjednoczonych. Do biura przyjeżdżał wtedy dostawca wody, który nie tylko wnosił ją do biura tak jak inni, ale także rozpakowywał paczki i układał butelki na półkach w kuchni. Był niezastąpiony, żaden inny dostawca nie dbał tak o klienta. Zrozumiałem, że jego usługa to coś więcej niż tylko dostarczanie produktu. To także wsparcie i pomoc. Kto pierwszy wpadnie na podobny pomysł, bez względu na branżę, ten wygrywa – to jest istota biznesu. Od tamtej pory staram się być o taki krok do przodu na każdym etapie prowadzenia mojej firmy.

Niestety nie. Umiejętne prowadzenie biznesu to kompetencja, którą trzeba zdobyć samemu. Obecnie przewagę mają ci, którzy tę żyłkę biznesową po prostu w sobie mają.

Bogata wiedza prawnicza jest dla mnie podstawą, ale nie jedynym kryterium przyjmowania do pracy. Każdego członka zespołu chcę móc obdarzyć pełnym zaufaniem, dlatego, całkiem serio, zatrudniam ludzi mądrzejszych od siebie. To może brzmieć jak żart, ale po latach doświadczeń przekonałem się, że tylko takie podejście daje mi spokój i pewność, że sprawy moich klientów są właściwie prowadzone. Sformułowanie „mądrzejszy ode mnie” można rozwinąć. Chodzi o dobieranie do zespołu ludzi o komplementarnych umiejętnościach. Różnimy się od siebie temperamentem, charakterem, talentami. Konkretna osoba włącza się do sprawy wtedy, gdy może najskuteczniej odegrać swoją rolę: w fazie budowania interesu przydaje się kreatywność i przebojowość, w fazie pożaru opanowanie i umiejętność rozwiązywania problemów.

Oprócz tego, że każdy mój pracownik ma solidną wiedzę i niepowtarzalny charakter, pracując dla mnie, uczy się, że to cel biznesowy klienta jest najważniejszy w jego pracy. A jedynym sposobem, by go poznać, zrozumieć i pomóc zrealizować, jest uważne słuchanie. Prawnik ma być przyjacielem klienta. Jego zaufanym powiernikiem. To relacja, którą trzeba pielęgnować – tak samo jak relacje w życiu prywatnym.

Z tych idei rodzą się bardzo konkretne rozwiązania i przedsięwzięcia, które przynoszą bezpośrednie korzyści naszym klientom i nam. Doskonałym przykładem tego, co może powstać z połączenia solidnej wiedzy prawniczej i miękkich kompetencji, jest nasz innowacyjny model współpracy międzynarodowej.

Kiedy granice się zatarły a świat zrobił się mniejszy, nasi klienci coraz chętniej rozszerzali swoją działalność na inne kraje. Dzięki temu, że byliśmy w bliskich stosunkach, wiedziałem, jakie są ich obawy. Największa wynikała z przywiązania do nas – od lat obdarzali nas zaufaniem i nie chcieli nawiązywać nowych relacji z zagraniczną kancelarią. Woleli mieć styczność z nami.

Postanowiłem wykorzystać doświadczenie zdobyte w ramach grupy ICG, w której jestem partnerem (International Consulting Group, firma windykacyjna o międzynarodowym zasięgu – przyp. red.) i zacieśnić współpracę z zagranicznymi kancelariami prawnymi. Jest ich już blisko 100 i działają niemal w każdym zakątku świata. Nasi klienci uzyskali w ten sposób dostęp do ekspertów w danym kraju, pozostając jednocześnie w bezpośrednim kontakcie tylko z nami. My natomiast, jako pośrednicy, koordynujemy sprawy i czuwamy nad ich prawidłową realizacją. A działamy na zasadzie wzajemności, co oznacza, że w nasze ręce trafiają sprawy klientów zagranicznych, chcących prowadzić biznes w Polsce. Efekt? W dużym skrócie, dzięki temu pomysłowi, Niemiec robi biznes w Chinach, Chińczyk we Włoszech a Włoch w Polsce. I każdy z nich pozostaje w kontakcie tylko ze swoim zaufanym prawnikiem.

Ostatnio jeden z klientów, prezes oddziału bardzo dużej międzynarodowej korporacji mierzył się z potężnym kryzysem. Zdradził mi, że mimo całego stresu, który towarzyszy mu przez cały dzień, odzyskuje spokój, gdy o nas pomyśli. Ufa nam i wierzy, że wyciągniemy go z kłopotów. Jeśli to nie jest największy komplement dla prawnika, to nie wiem, co nim jest.